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图文:华为3Com公司副总裁吴敬传演讲(全文利来国际网站

2018-08-26 07:57      点击:

  新浪科技讯2003年11月25日,“CBI2003中国IT渠道论坛”在北京新世纪饭店。新浪科技对此次论坛做了全程独家直播。

  吴敬传:尊敬的合作伙伴大家上午好,非常高兴有这样机会跟大家一起共享我们的成

  绩,我刚才想如何介绍我们这家公司,我们这家公司大家比较熟悉,我们合作伙伴也比较熟悉,今天我站在这里代表的是华为3COM有限公司,应该说在我们公司成立过程中经历很多风风雨雨,我们也看到风雨之后彩虹,这家公司今天成立了,我们也希望通过这次渠道大会,能够把我们这家公司面向未来,我们一起走过的日子怎么来走,以及如何共同发展,跟大家一起沟通一下。

  第一部分有必要介绍一下公司,虽然它是一个很熟悉的朋友,但是还是需要介绍一下,第二部分给大家介绍一下整个渠道的架构,新组织下面一个渠道架构,以及我们对未来的展望。华为3COM有限公司是今年11月15号正式成立,总部在香港,是华为公私合3COM公司的合资公司,这家公司完全整合原有华为和3COM,目的是面向全球企业网络市场,提供基于IT全系列网络产品和解决方案,这个有一个非常明确的目标,同时华为3COM公司负责中国和日本市场产品销售与服务支持,同时发展面向全球OEC战略合作伙伴,公司使命获取全球企业网络市场领导地位,凭借强大产品研发能力、技术能力、服务能力和战略合作能力华为3COM产品我们希望能够走向世界每一个角落,这个是作为这家新公司的我们所承担的使命。

  这个是整个含盖的市场,中国和日本市场主要华为3COM战略合作伙伴共同经营,全球市场同样是由3COM华为战略合作伙伴进行经营。作为华为3COM整个机构经过是这样构成的:总部在香港,作为我们的杭州华为3COM技术有限公司总部在杭州,以及生产基地也是在杭州,我们目前拥有北京研究所和杭州研究所,以及拥有遍布全国28个办事处和销售机构以及服务体系。目前该家公司已经整合原有的华为和3COM这样渠道力量,拥有800余家合作伙伴,这个是我们保持渠道的平稳、稳步的过度。我们同时也希望有很多新的合作伙伴能够加盟到我们这样体系里面来,共同服务于中国市场,同时为客户提供售前和售后完整服务体系。

  这个是公司的所有的产品体系构成,在这个产品体系构成我们前面提到是基于从IP的端到端解决方案的公司,在产品体系里面有两条非常成熟的产品线:一条就是我们大家比较清楚的路由器产品线,同时我们在今年年底还会进一步推出面向SOHO用户体系,推出了万兆交换机,面向已经向校园网络教育网络上成功使用,比如智能式插座式系列,应该说是整合原有的比如像3COM体系里面产品体系,同时我们面向中小企业和SOHO用户还会进一步研发和推出符合用户需求的产品要求。这两条体系应该说是我们最主流的产品体系,除此之外我们还面向中国现在网络企业化需要的信息化所必须要提及到的安全体系,我们包括全系列防火墙体系,以及安全构架体系,以及无线接入手段,这里面包括很多面向企业级的产品体系,以及面向解决方案的,来构架一个完完整整解决方案体系,就是我们业务系统,也就是我们业务产品体系线,我们提供给最终用户产品线可以帮助用户提供完整的解决方案,可以提供完整的网络管理的方案,以及在管理网络上我们可以进行满足用户需求的业务开发。所有这一切是基于我们设计能力,以及CMM软件管理标准支撑,这个是我们所含盖的核心产品体系。

  化为3COM公司应该说是新诞生的公司,继承华为公司和3COM公司的优势,因此它的起点非常高,目前拥有一千余项在IP领域专用技术,同时也有能力参与各项行业标准,包括已经正在起步的电子政务,以及基于IPVPN网络框架,大家很清楚,以前我们在提IP时候,它的目的是什么?是解决网络的互联,前几年我们说IP到底需要不需要管理,这里说的IP网络不仅仅面向大客户,比如政府、教育,同时面向中小企业、面向企业网络我们的网络仅仅是完成互联作用还是需要对网络进行管理、控制,到今天来讲,应该说业界专家领导已经形成一个共识,IP网络不仅仅是要完成它的互联性,而要保持可控性、可管理性。基于这样一个理论基础,华为公司应该说是基于原有对传统电信网络积累的经验,将原有的传统的电信网上可管理的思路和现有IP网络上互联互通特性相结合起来,����֣���������豸����ҵ�淶��。提供这种电信级的产品设计和网络构架的理念。这个也就是我们今年新推出来的IP电信网络概念,目前IP电信网概念已经提交ITUT形成草案。

  同时作为公司发展目标是面向最终客户群体,这个最终客户群体即包含具有行业特性的客户群体,也包含分散大最终的SOHO用户,我们在产品设计和网络构架理念上依据客户需求导向原则,我们在产品推出和构网思路上的推出是采用细分市场方式,行业化和客户化解决方案,同时在产品很多业界方面,比如像目前在整个IP网络用的比较多的,像主播等等这样一些业务,华为公司和华为3COM公司继承以前优势,提出像第五代路由器,而且已经获得规模性使用。这点主要强调华为3COM虽然是新诞生的公司,但是它的基础非常扎实,它的起步非常高,它是两家公司的整合的结晶。

  这个是原有的一些网上特别是服务于中国信息化的案例,是分行业的,包括政府、教育、电力、金融领域,以及中小企业领域,这是不一一介绍了。

  这个是我们从赛迪拿到今年第三季度网络市场的格局图,可以看出在交换机上销售532.5万端口,在这样一个图里面华为公司和3COM公司占据30%市场份额。

  再看一下路由器市场,第三季度12.7万台,这个市场上华为公司占据33%的市场份额,以后这个份额会越来越高,因为我们有强烈的技术支撑有完善的产品体系。

  我们再看一下渠道方面的构架体系,华为3COM面向中国市场主要面向企业网市场,我们在整个合作概念上完全秉承公正、增值双赢的概念,目前我们整合原有华为公司和3COM公司原有渠道,目的是建立中国最强大渠道体系。同时我们对合作伙伴我们要保证它持续的、可发展的、合理的盈利空间,这是我们发展渠道里面最根本的本质。同时在面向不同用户群体上,比如我们面向行业客户群体,我们要强化行业渠道的覆盖,要培育行业核心集成体系。面向中小企业,我们要增强我们在分销市场份额,提高渠道质量和满意度,目前华为3COM公司拥有一个非常完整的结构体系。我们可以完全渗透到各个区域的服务支撑,同时我们在总部有渠道服务部,这个部门也和我们各级渠道展开全面的合作和全面的支撑服务。同时我们还要进一步推动渠道服务增值,要真正使我们合作伙伴能够与我们一起共同增长,共同增值。利来国际网站

  这是我们华为3COM整个渠道分工与合作图,我们秉承去为公司和3COM两级服务体系,我们有针对一些特殊产品,比如像语音、红线类产品分销总代理,我们分销总代理和产品总代理他们将进一步服务于我们的二级渠道,比如我们各区域分销合作伙伴。同时在面向行业这个体系上,我们有我们一级核心代理以及行业集成商,这个是非常扁平的,是非常清晰的构架体系,我们也希望我们的合作伙伴能够在我们这样一个渠道分工和合作上能够有一个非常清晰的定位和发展战略。

  作为一家新公司我们发展战略非常清楚,我们也希望我们合作伙伴能够跟我们共同清晰的发展。多劳多得是渠道发展的必须要秉承的思路,因此我们制定非常多的渠道政策如何支持多劳多得,比如我们相应一些激励政策、奖励政策,今天时间原因不可能把每一个政策展开,希望会后能够有机会登陆我们的网站,后面有网址提供给大家,在我们网站上有非常清晰的专门针对合作伙伴提供的专栏,我们也希望随时随地能够和大家进行互联互通,能够进行互动式的反馈。

  除了市场性二级渠道结构之外,我们也提供了一个完善的全面的服务支撑体系,在这个服务支撑体系里面我们着重发展增值服务代理商,我们合作伙伴根据他对网络产品服务能力,我们以星级方式进行规范和进行支撑,可以看到我们这里有二星级、三星级、四星级服务,我们希望对我们最终客户来讲不光是合作伙伴支持他,作为华为3COM也是最重要的支撑体系,在这个服务支撑体系里面我们最终目的是要达到使用我们这个产品的客户的满意度。

  这是丰富的渠道激励政策,这个里面有针对销售的,比如阳光积分计划,有针对培训的,这个培训主要面向最终客户,我们有阳光培训激励计划,我们阳光勇士计划和阳光基金计划,这些计划和政策在我们网站上都有非常清晰的讲解,这是华为公司在渠道激励上一些政策,作为新的合作伙伴我们也希望通过我们互动性了解,能够把这些丰富的激励计划能够反馈给我们的合作伙伴。

  这是一张双赢的渠道图,我们想是非常清楚的,我重点讲一下培训计划,目前华为3COM公司不仅仅是网络设备提供商,特别在中国市场要打造成一个非常完整的服务商体系,这个服务商包括培训计划,目前我们和各大高校、院校已经建立了非常完整的网络学院,网络实验室,这里主要包含面向我们合作伙伴,以及面向最终客户培训。同时在我们合作伙伴培训这块一方面通过阳光培训计划,我们和渠道合作伙伴之间通过例行化培训配达到共同发展,因为作为IP网络或者网络技术是整个IT内技术发展最快的一个领域。

  还有认证,最后展望一下华为3CO公司,这个公司是一家根植中国面向全球,以关注客户需求为发展的从事网络产品的公司,是一家新兴的公司,也是一家老的公司,我们希望能够凭借高性价比产品和高效专业服务,为信息化建设共享力量,特别结合我们渠道合作伙伴力量共同打造中国领域上的公司,也希望我们在整个数据通讯领域里面,通过共同努力,通过我们共同积累,为大家服务。